酒店前臺(tái)銷(xiāo)售并沒(méi)有那么難

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2017-06-08 11:58:36　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1791人參與

吉楚酒店

經(jīng)營(yíng)范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門(mén)店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　前臺(tái)工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房，設(shè)施，服務(wù)等使客人接受，消費(fèi)，從而產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)。

　　前臺(tái)在工作中要扮演銷(xiāo)售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，提高/增加快速地登記。在這些步驟中，前臺(tái)員工經(jīng)常有機(jī)會(huì)去做個(gè)人銷(xiāo)售陳述。酒店要培訓(xùn)員工能前臺(tái)的銷(xiāo)售技巧從本質(zhì)上來(lái)提升房間實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　前臺(tái)員工應(yīng)該學(xué)會(huì)如何向客人推銷(xiāo)客房、讓客人選擇客房等技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時(shí)在沒(méi)有壓力的方式下向客人推銷(xiāo)及從客人的觀點(diǎn)和表達(dá)的意愿中引路銷(xiāo)售。

　　今天我們來(lái)學(xué)習(xí)些簡(jiǎn)單又直接的銷(xiāo)售技巧：

　　準(zhǔn)確地掌握客人特征

　　前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類(lèi)型及特點(diǎn)，因人而異地推銷(xiāo)客房，這樣才能獲得成功。如針對(duì)商務(wù)客人，對(duì)于沒(méi)有商務(wù)樓層的酒店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷(xiāo)安靜的且?guī)в袝?huì)客廳的房間；針對(duì)旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對(duì)年老客人，應(yīng)推薦寧?kù)o且靠近電梯的客房。

　　前臺(tái)員工必須了解賓館各類(lèi)客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類(lèi)、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。

　　巧妙地引導(dǎo)客人

　　遇到猶豫不決的客人時(shí)，前臺(tái)員工應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，盡可能地解決他們的疑慮?？腿艘部赡懿幌矚g某類(lèi)房間而找脫辭，則不要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，應(yīng)尊重客人，對(duì)客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。

　　有的客人會(huì)因種種原因，沒(méi)有下榻酒店，但是令人滿(mǎn)意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過(guò)程中，前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象，客人還會(huì)再次光臨酒店的。

　　報(bào)價(jià)是一種藝術(shù)，巧妙的報(bào)價(jià)方式，可提高酒店產(chǎn)品的推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：在與客人商談價(jià)格時(shí)應(yīng)使客人感到酒店銷(xiāo)售的產(chǎn)品是物有所值，因此在銷(xiāo)售過(guò)程中著重推銷(xiāo)的是客房的價(jià)值而不是價(jià)格。可根據(jù)客房的特點(diǎn)，在客房前面加上恰如其分的形容詞。

　　在推銷(xiāo)過(guò)程中要把客人的利益放在優(yōu)先位，寧可銷(xiāo)售價(jià)格較低的客房，使客人滿(mǎn)意，要使客人感到他們不是被迫的情況下接受高價(jià)客房。

　　報(bào)房?jī)r(jià)，要對(duì)房?jī)r(jià)差異產(chǎn)生的因素有所了解，使決定權(quán)潛意識(shí)地轉(zhuǎn)向我方，在推銷(xiāo)中，房?jī)r(jià)可以在三個(gè)地方說(shuō)，即開(kāi)頭、結(jié)尾和中間。

　　“沖擊式”報(bào)價(jià)

　　即先報(bào)價(jià)格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目等，這種報(bào)價(jià)方式比較適合價(jià)格較低的房間，主要針對(duì)消費(fèi)水平較低的顧客。

　　“魚(yú)尾式”報(bào)價(jià)

　　先介紹所提供的服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目，以及房間的構(gòu)造特點(diǎn)，后報(bào)出價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式適合價(jià)格較高的房間，突出，加深客人對(duì)美的印象，減弱高價(jià)對(duì)客人的影響。它較適合消費(fèi)水平高、有一定地位和聲望的顧客。

　　“夾心式”報(bào)價(jià)

　　將房?jī)r(jià)放在提供服務(wù)的項(xiàng)目中間進(jìn)行報(bào)價(jià)。這種方式適合于中檔房，先介紹房間類(lèi)型再報(bào)價(jià)，如果客人覺(jué)得比較貴再補(bǔ)充介紹特點(diǎn)，加強(qiáng)美的印象，從兩面沖弱價(jià)格的強(qiáng)度。

　　當(dāng)然，價(jià)格什么時(shí)候報(bào)，報(bào)幾種，要針對(duì)不同客人的特點(diǎn)與消費(fèi)心理，切不可夸大其辭，否則合適得其反。

　　掌握客人特點(diǎn)

　　如新婚夫婦，社會(huì)名流，高薪人士推薦套房；向攜子女的父母推薦連通房相鄰房；向老年人推薦靠電梯、餐廳的客房等。

　　主動(dòng)帶客人參觀?？腿嗽谶x擇客房中表現(xiàn)猶豫時(shí)，可建議帶參觀客房，帶客參觀中要自始至終表現(xiàn)出有信心、率、有禮貌，即使客人不住，也要對(duì)客人光臨表示感謝并歡迎再次光臨。

　　盡快做出安排?？腿嗽趨⒂^中對(duì)客房感興趣的話(huà)，應(yīng)用提問(wèn)的方式促使客人做出選擇。一旦客人做出選擇，應(yīng)對(duì)客人的選擇表示贊賞與感謝，并為客人立即辦理入住登記手續(xù)，縮短客人等候時(shí)間。

　　完成登記程序

　　前臺(tái)員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當(dāng)客人正在填寫(xiě)登記表的時(shí)候，前臺(tái)員工可以介紹客房的特殊特征強(qiáng)化客人的選擇。當(dāng)?shù)怯涍M(jìn)入尾聲的時(shí)候，前臺(tái)員工應(yīng)該告訴客人關(guān)于酒店的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，服務(wù)和其他設(shè)施。

　　在客人離開(kāi)柜臺(tái)前，前臺(tái)員工應(yīng)該感謝客人選擇酒店和表達(dá)祝客人入住愉快的個(gè)人意愿。有些酒店規(guī)定在客人登記完上房不久，前臺(tái)員工就致電客人詢(xún)問(wèn)客人對(duì)房間的滿(mǎn)意程度。

　　向散客推銷(xiāo)經(jīng)常是酒店創(chuàng)收的很好良機(jī)。有時(shí)候，只剩下貴的房間，一個(gè)好的推銷(xiāo)結(jié)果是創(chuàng)收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對(duì)于那些成功推銷(xiāo)客房的訂房部和前臺(tái)部員工提供激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)在酒店內(nèi)是常見(jiàn)的。

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