藥店藥品的合理原則

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2016-05-19 13:13:16　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1304人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營(yíng)范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　藥店內(nèi)所有藥品的目的一是吸引顧客、二是有生意，如何實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)方面是藥店經(jīng)營(yíng)者需要思考的問題。今天百草堂大藥房的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)從以下三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的說明。

　　1．結(jié)果規(guī)劃--滿足消費(fèi)者結(jié)果需求

　　從購物者決策樹的順序我們了解到，顧客選擇藥店的優(yōu)先因素是其提供的商品能否滿足顧客的結(jié)果需求，即其是否有看診顧客病癥的藥品。這一點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，但在實(shí)際的商品營(yíng)銷過程中，卻并不容易達(dá)成。

　　要做到這一點(diǎn)，首先從商品管理上就要從病癥的角度出發(fā)，對(duì)商品進(jìn)行功能主治的分類管理，而不能僅僅從藥店?duì)I銷的角度進(jìn)行。因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店通常想的是要買感冒藥還是消化系統(tǒng)藥，或者是婦科藥還是兒科藥，他們通常不會(huì)考慮是買KA商品還是促銷商品，或者是藥還是非藥等等。因此，對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理性規(guī)劃的前提就是對(duì)商品進(jìn)行功能主治分類，只有這樣才能真正了解并滿足顧客的需求。

　　2．價(jià)格帶規(guī)劃--滿足顧客購買力需求

　　眾所周知，目前絕大多數(shù)的消費(fèi)人群是符合梯形分布規(guī)律的，也就是說高消費(fèi)人群占少數(shù)，低消費(fèi)人群占多數(shù)。藥店的顧客群同樣符合這樣的規(guī)律。俗話說，眾口難調(diào)，從不同價(jià)格帶的品規(guī)數(shù)分布來說，越是占多數(shù)的顧客群我們?cè)揭獪?zhǔn)備盡可能多的商品品種，才能滿足不同顧客購買力的需求。

　　3．經(jīng)營(yíng)區(qū)間規(guī)劃--滿足顧客認(rèn)識(shí)度需求

　　顧客對(duì)藥品的認(rèn)知，大多來自于媒體的宣傳，越是大品牌的藥，顧客的認(rèn)知度就越高，對(duì)該藥品認(rèn)知的顧客也就越多。而從營(yíng)銷的角度來說，由于連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的影響，越是顧客認(rèn)知度高的品牌藥，經(jīng)營(yíng)率就越低，因此就形成了用品牌藥吸客、營(yíng)銷策略。

　　那么，從商品的規(guī)劃上，就要為顧客準(zhǔn)備不同經(jīng)營(yíng)區(qū)間的商品，以滿足顧客不同認(rèn)知度的需求。目前，各連鎖藥店為了提高經(jīng)營(yíng)率，普遍存在品牌攔截現(xiàn)象，從而導(dǎo)致不同經(jīng)營(yíng)區(qū)間的商品結(jié)構(gòu)不合理，高毛品過多。這種只顧生意、不管吸客的商品結(jié)構(gòu)，必然導(dǎo)致對(duì)品牌有認(rèn)知度的顧客的流失，從而造成持續(xù)的客流量下滑，長(zhǎng)遠(yuǎn)看無異于殺雞取卵的短視營(yíng)銷。

　　本文由百草堂整理發(fā)布。

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